Предпринимателям

Главная » Предпринимателям » Ваш отдел продаж, или Как продать быстро!

Ваш отдел продаж, или Как продать быстро!

Отдел продаж – это важнейшая составная любого бизнеса. Нет продаж – и денег нет. Поэтому… Не жалейте вкладывать средства в отдел продаж! Доход менеджеров по продажам должен превышать средний уровень по отрасли — как в хорошие времена, так и в плохие. Как правильно организовать работу отдела продаж?

Неотъемлемая часть обучения психологии продаж — тренинги. Профильные тренинги по продажам активно представлены на региональном рынке. Во время тренинга каждый участник имеет возможность наблюдать и усваивать эффективные модели поведения, демонстрируемые другими людьми, и использовать их в своей работе. На тренинге происходит обмен ролями, и человек узнает о том, как его воспринимают другие люди, что они чувствуют, когда общаются с ним, какие его действия эффективны, а над какими необходимо поработать.

Учеба учебой, но стать хорошим «продажником» может далеко не каждый. И как ни учи человека раздражительного, амбициозного навыкам, приемам, толку от него все равно не будет. На какие качества и черты характера нужно обращать внимание, подбирая команду отдела продаж?

ВЫБРАТЬ СЕЙЛЗ-МЕНЕДЖЕРА

  • Несмотря на все возрастающее количество объявлений о вакансии менеджеров по продажам отбор соискателей становится все строже, а пожеланий к будущему кандидату все больше.
  • Профессионалы кадровых центров полагают, что лучшие сотрудники в области продаж получаются из сангвиников и холериков, а не меланхоликов и флегматиков.
  • Сегодня выделяются два психотипа менеджеров: технические и психологические. Первые направлены на работу с документацией. Обычно это люди с экономическим или техническим образованием, отличающиеся педантизмом мышления, скрупулезностью, умеющие анализировать информацию.
  • Психологические же менеджеры больше склонны к взаимодействию с людьми, общению. Соответственно каждый их этих типов в большей или меньшей степени подходит для определенной организации, где упор делается на техническую или личностную сторону коммуникации при продажах.
  • При приеме на эту работу опыт продаж не является определяющим фактором. Главный принцип поиска – высокомотивированные люди с активной жизненной позицией. Это высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, сенситивный (чувствующий собеседника), с активной жизненной позицией. Для него характерны осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).
  • Кандидат в возрасте до 35 лет способен к обучению и имеет достаточно амбиций для дальнейшего карьерного роста. Как правило, именно эти люди имеют наилучшие перспективы в бизнесе.
  • Преимущества претендентам дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, наличие особых достижений в учебе, организационной работе, спорте.
  • Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж обитают сегодня в сегменте высоких технологий, комплексного IT-консалтинга. Но и требования, предъявляемые к кандидатам на работу в этих направлениях, максимальны. Здесь мало активности и традиционных качеств хорошего «продажника». Необходимо отличное знание продукта. Выдвигаются и дополнительные требования – например, к знанию иностранного языка, для данных сегментов рынка это действительно важно. В итоге специалист по продажам в такой сфере – уже нечто большее, чем рядовой «продажник». Одна из основных тенденций современного рынка труда: требуются не просто менеджеры по продажам в общем смысле слова, а узкие специалисты, например, по продаже продуктов, автомобилей или спорттоваров. Разумеется, набор знаний и навыков каждый раз должен быть различным.

ЗНАТЬ ЭТАПЫ «ПРАВИЛЬНОЙ» ПРОДАЖИ

При формировании команды «продажников» кроме личностных качеств важны и азы профессии. Чтобы оценить степень подкованности кандидатов, руководителю или HR-менеджеру было бы неплохо самому их знать:

  • После первого этапа продажи — установления контакта с потенциальным клиентом — необходимо перейти к сбору информации о клиенте. Обычно это делается в процессе диалога с потенциальным клиентом, задавая ему определенные вопросы.
  • Следующая обязательная стадия – демонстрация и презентация товара. Большинство людей путают демонстрацию с презентацией. Но они ошибаются. Демонстрация предназначена не для того, чтобы показать продукт в действии. Она используется для того, чтобы добиться реакции.
  • Если менеджеру по продажам удалось надлежащим образом справиться с другими стадиями процесса, если он не совершил ошибку и не стал делать презентацию прежде, чем накопил достаточно информации, заключение сделки становится просто логическим завершением дела. И это будет действительно нужно и менеджеру по продажам, и его клиенту.
  • Закончить презентацию лучше всего прямым вопросом: собирается ли клиент приобрести товар. Если нет, то договориться о последующем звонке или встрече, когда он может сообщить вам эту информацию.
  • По окончанию встречи необходимо зафиксировать содержание разговора и его результат, и поставить себе в план последующие действия.

ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ ОТДЕЛА

Разумеется, организация работы отдела продаж зависит от многих факторов: количества работников, величины компании, сферы деятельности и т.д. Но есть основные моменты, на которые надо обязательно обратить внимание, если вы хотите выстроить работу «продажников» наиболее оптимально. Не стоит спотыкаться о проблемы, которые кем-то давно названы. А ведь известно, что правильно заданный вопрос – уже половина ответа.

  • Главная проблема у стартующих менеджеров — мизерная ставка. Дело в том, что часто низкие продажи могут зависеть и от внешних причин, например, сезонности. Боссам стоит продумать более гибкую схему оплаты для «продажников» подобных групп товаров,чтобы не отпугивать молодых, но перспективных продавцов. Поскольку сделать высокую ставку «продажнику» обычно нецелесообразно, руководители заманивают классных сейлз-менеджеров всевозможными бонусами и процентами и нематериальными формами мотивации: возможности для профессионального развития, участие в корпоративных программах обучения на регулярной основе, карьерный рост.
  • Кроме адекватной для обеих сторон оплаты труда есть еще одна очень распространенная в небольших компаниях проблема – необходимость совмещать одному человеку несколько разных должностей. Если отдел продаж наряду с основной функцией делает кучу непрофильных, то он при выполнении их является не более чем неквалифицированным «подрядчиком» с соответствующим результатом. При этом, тратя свое основное высококвалифицированное время, отрывая его от своей основной функции. И такую ситуацию создает для отдела, как правило, руководитель.
  • А между тем отдел продаж должен выполнять свою основную производственную функцию – продавать. Он должен до 85% своего времени заниматься контактами с клиентами. Стандарт на 15-20 исходящих звонков в час — это не миф, а реальность, реализованная в конкретных российских компаниях. Оставшиеся 15% рабочего времени — это отчетность, оперативки, индивидуальное планирование работы.
  • Холодные звонки — признанный и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Обычно выделяют два основных вида холодных звонков. Первый – это звонки с целью организовать встречу с клиентом, в ходе которой будет проведена презентация товара или услуги. Второй – это собственно говоря просто продажа по телефону, т.е. когда весь цикл продажи проходит без встречи менеджера по продажам с клиентом. Первый вид холодных звонков используют, когда встретиться с клиентом не составляет проблем. Второй же вид холодных звонков – продажи по телефону – используется тогда, когда совершение встреч с клиентом слишком накладны в свете будущих сделок, т.е. компании-клиенты находятся на большом удалении от компании-продавца.

Именно на холодные звонки возлагается функция по установлению контакта с потенциальным клиентом. Причем количество отрицательных ответов обычно гораздо больше, чем положительных, например: на два положительных – двадцать отрицательных. Это необходимо воспринимать как должное, по-другому не бывает. Поэтому для установления первоначального контакта необходимо сделать как можно больше холодных звонков, в результате которых будет получено достаточное количество положительных ответов. Естественно с ростом мастерства менеджера по продажам процент положительных ответов будет постоянно повышаться, но при этом отрицательные ответы на попытку установить контакт будут присутствовать всегда.

Практическим путем давно установлено: в среднем для привлечения одного нового клиента требуется 10-12 контактов (письма, встречи, звонки, реклама), а для удержания текущего — 2-3 контакта. Поэтому стоит задуматься над тем, что удерживать старых клиентов экономически выгоднее, чем находить новых.

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.